Sales | leestijd: minuten

Succesvolle sales gesprekken voeren met overtuigingskracht

Geschreven door Nick Kiburg

Elke verkoper wil iemand in zijn of haar communicatie overtuigend en krachtig overkomen om uiteindelijk een bepaald doel te bereiken. Vaak is dit doel het verkopen van een product of dienst. Maar hoe kom je tot een succesvol verkoopgesprek? En wat is overtuigingskracht precies en hoe ontwikkel je dat? In deze blog geven wij je een aantal tips om je overtuigingskracht tijdens sales gesprekken te verbeteren.

Wat is overtuigingskracht precies?

Overtuigingskracht is het vermogen om iemand anders te kunnen overtuigen. Wanneer je over een goede overtuigingskracht beschikt, ben je in staat om iemand te overtuigen en een instemming of overeenstemming te bewerkstelligen. Met een goede overtuigingskracht weet je mensen te enthousiasmeren en te inspireren voor een idee, product of dienst.

Checklist: beschik jij over overtuigingskracht tijdens sales gesprekken? 

Ben jij een overtuigend persoon tijdens je verkoopgesprekken? Herken je de volgende kenmerken?

  • Je kunt anderen snel voor jouw idee, product, dienst of plan winnen;
  • Je kunt je goed inleven in een ander en gebruikt argumenten waar de ander gevoelig voor is;
  • Je bent actief en enthousiast tijdens sales gesprekken;
  • Je wekt vertrouwen;
  • Je kunt bezwaren wegnemen op basis van inhoud;
  • Je zoekt gezamenlijke belangen en creëert zo een win-win situatie;
  • Je kunt weerstand ombuigen naar iets positief
  • Je  maakt impact

Hoe houd je een goed sales gesprek?

Om overtuigend over te komen is een goed sales gesprek en een goede opbouw hierin van belang. Er zijn meerdere fasen in een sales gesprek die je moet doorlopen. Door een vaste structuur aan te houden tijdens een verkoopgesprek zul je gemakkelijk het gesprek doorkomen, zelfverzekerder zijn en dus ook overtuigender zijn. Maar welke fasen zijn er allemaal tijdens een verkoopgesprek? Wij zetten het voor je op een rijtje.

1.Voorbereiding van het sales gesprek 

Een goed sales gesprek begint eigenlijk al vanaf het eerste contactmoment met de (potentiële) klant. Met een goede voorbereiding kun je gerichte en diepgaande vragen stellen. Het is belangrijk dat je een gespreksdoel voor jezelf vaststelt. Wat wil je bereiken en wat moet het gesprek opleveren? Daarnaast is het van belang om te weten wie je gesprekspartner is. Wat is de naam van je gesprekspartner en welke functie bekleed hij of zij in het bedrijf. Wat is het voor bedrijf en wat zijn de actualiteiten in de branche? Heb je dit allemaal voor jezelf duidelijk? Dan is het belangrijk om een aantal algemene vragen te bedenken. Deze zijn natuurlijk afhankelijk van wat je doel is tijdens het verkoopgesprek. 

2.De opening van het gesprek

Kom je voor het eerst bij een klant? Onthoud dan dat de eerste indruk ontzettend belangrijk is. Wanneer je binnen bent bij de klant begin dan met small talk. Zorg dat het klikt tussen jou en je gesprekspartner en start positief. Kom erachter of jullie een gezamenlijk hobby of iets dergelijks hebben. Open het formele deel van het verkoopgesprek wanneer jullie allebei rustig op je plek zitten.

3.Kom achter de behoefte van je gesprekspartner

Probeer tijdens het gesprek erachter te komen wat het doel is van je gesprekspartner en wat zijn of haar koopmotieven zijn. Koppel dit aan jouw idee, product of dienst en probeer ‘’het probleem’’ van de klant op te lossen. Koopmotieven van een klant zijn meestal: winst, gemak, veiligheid, status of zekerheid. Wees tijdens het gesprek alert op koopsignalen. Vaak geven mensen, zonder dat ze het zelf weten, koopsignalen af. Koopsignalen kunnen ook non-verbaal zijn, zoals te knikken, wenkbrauwen optrekken of een actieve houding aan te nemen. 

4.Doe het aanbod

Heb je goed inzicht gekregen in wat je gesprekspartner precies wil en wat het probleem is? Probeer dan een brug te slaan en je aanbod te doen. Presenteer je product of dienst en speel in op de wensen van de klant. Zorg dat je het probleem van je gesprekspartner kunt oplossen. 

5.Aanvaard de bezwaren

Tijdens de bedenkfase na de klant komt het vaak voor dat hij of zij met bezwaren komt. Probeer deze bezwaren met goede inhoudelijk argumenten te weerleggen. Wanneer iemand een bezwaar geeft, betekend dit eigenlijk dat hij of zij op zoek is naar meer informatie. Laat het aanbod even op de klant in werken en probeer hem tijdens deze fase te overtuigen.

6.Rond af

Dit een belangrijk moment tijdens sales gesprekken. Probeer je product of dienst nu definitief te verkopen aan je gesprekspartner. Direct iets verkopen hoeft natuurlijk niet gelijk. Je zou ook als doel hebben om een offerte te mogen opstellen of iets dergelijks.

7.After-sales service, oftewel nazorg

Wanneer de klant iets heeft aangekocht, zorg dan dat je hem na de aankoop niet in de steek laat. Bied goede nazorg aan. After-sales is een belangrijke factor die meespeelt in de lange termijn relatie met de klant. Tip: Een nieuwe klant is duurder dan een bestaande klant. Zorg dus dat je een vaste relatie krijgt met je klanten. 

5 tips voor meer overtuigingskracht tijdens een sales gesprek 

Heb je nog moeite om overtuigend over te komen tijdens een verkoopgesprek? Wij geven je een aantal tips voor meer overtuigingskracht tijdens een verkoopgesprek.

  • Werk aan je uitstraling: Onderzoek toont aan dat je uitstraling een belangrijk overtuigingsmiddel is om je gesprekspartner te bespelen. Het onderzoek toont zelfs aan dat de woorden die wij uitspreken tijdens een gesprek, maar 10% van onze overtuigingskracht uitmaken. Ongeveer 20% wordt bepaald door onze manier van spreken (tone of voice) en 70% wordt bepaald door onze lichaamshouding. Let dus op je uiterlijk. Denk hierbij aan je kleding, sieraden en lichaamshouding. Maak oogcontact en spreek met gevoel.
  • Maak gebruik van je talenten: Blijf tijdens sales gesprekken dicht bij jezelf. Kom erachter wat jouw sterke punten zijn in je communicatie. Vind je het lastig om erachter te komen waar jouw talenten en verbeterpunten liggen? Vraag dan feedback bij je gesprekspartners of bij een paar bevriende collega’s.
  • Ken je gesprekspartner: Het is ontzettend belangrijk om te weten wie je gaat overtuigen. Weet of je te maken hebt met een beginner of met een expert. Pas daarnaast je kleding en taalgebruik aan op je doelgroep.
  • Overtuig door goed te luisteren: Wie goed luistert, komt erachter wat een ander bezighoudt, voelt, denkt of nodig heeft. Daarnaast werkt het ook goed om af en toe een stilte te laten vallen tijdens het gesprek. Zo geef je de ander wat tijd om het te laten bezinken en geef je hem of haar ook de kans om vragen te stellen. Uit onderzoek blijkt zelfs dat jouw geloofwaardigheid sterk samenhangt met goed kunnen luisteren. 
  • Vergeet niet te lachen: Wanneer je positiviteit uitstraalt, zul je dit ook terugkrijgen van je gesprekspartner. Daarnaast is lachen ook ontspannend en pijnstillend. Door te lachen tijdens een verkoopgesprek zorg je dat er minder stress/spanning is en zorg je dus voor een ‘’gezond’’ gesprek. 

Lees ook hoe je als startende ondernemer jouw salesproces kan inrichten om zo direct sales te gaan maken.

Dit artikel is geschreven door Nick Kiburg


Gepubliceerd op 21 oktober, 2021  en bewerkt op 27 oktober, 2021

TAGS: Blog, overtuigingskracht, sales, sales gesprekken

Vergeet dit artikel niet te delen!


Andere Blog Artikelen

Sales

Tessa Wils

Genereer meer klanten met extra (online) verkoopkanalen

Genereer meer klanten met extra (online) verkoopkanalen

Sales

Nick Kiburg

Cross selling en upselling: Hoe verkoop je meer aan je huidige klanten?

Cross selling en upselling: Hoe verkoop je meer aan je huidige klanten?

Sales

Tessa Wils

Hoe online leadgeneratie gemakkelijk leidt tot meer nieuwe klanten

Hoe online leadgeneratie gemakkelijk leidt tot meer nieuwe klanten
>
Success message!
Warning message!
Error message!

Dagelijks nieuwe leads ontvangen

Een bewezen prospectie methode