Sales | leestijd: minuten

Hoe je als startende ondernemer het salesproces inricht en direct sales maakt

Geschreven door Tessa Wils

Je hebt een uniek idee en bent gestart met je eigen bedrijf. Je hebt een pakkende naam, een website en/of webshop, een logo met uitstraling en je (online) marketing plan is in werking gezet. Dit is het moment om je salesproces in gang te zetten.

Het salesproces is een vast proces die alle bedrijven gebruiken om ervoor te zorgen dat bezoekers klanten worden. Toch is het inrichten van het proces voor elk bedrijf uniek en pakt iedereen dit net wat anders aan. Om direct een goede start te maken met het binnenhalen van klanten, leggen wij je precies uit hoe je jouw salesproces zo inricht dat je direct sales kan draaien!

De 3 vaste stappen van het salesproces

Zoals we in de inleiding al kort hebben aangegeven, maakt vrijwel elk bedrijf gebruik van een vast salesproces dat bestaat uit 3 belangrijke stappen. Wij zetten deze stappen voor je op een rijtje en leggen je precies uit hoe en waarom je elke stap uniek moet invullen voor jouw bedrijf.

1. Market to sales

De eerste stap van het salesproces is market to sales. In deze stap is het jouw taak om weloverwogen onderzoek te doen naar de wensen en behoeften van je doelgroep. Zorg ervoor dat je jouw doelgroep zo uitgebreid mogelijk in kaart brengt, op deze manier kan je goed de wensen en behoeften achterhalen.

Wanneer je vervolgens precies weet wie jouw product(en) en/of dienst(en) willen afnemen en wat hun wensen en behoeften zijn, kan je dit verwerken in jouw aanbod. Dit noemen we ook wel de waarde propositie van jouw product(en) en/of dienst(en). Een goede waarde propositie geeft antwoord op de volgende 4 vragen die jouw doelgroep zou stellen:

2. Sales to order

Je hebt de aandacht van je doelgroep te pakken waardoor zij nu potentiële klanten zijn. In deze stap van het salesproces is het van belang om de potentiële klanten te overtuigen om over te gaan tot een order of deal. Hoe je dit doet is natuurlijk afhankelijk van jouw aanbod en de wensen en behoeften van de klant. Ook is dit sterk afhankelijk van hoeveel tijd jouw doelgroep nodig heeft om over te gaan tot een order.

Over het algemeen zijn er 5 fases waar een potentiële klant doorheen gaat, dit noemen we ook wel de salesfunnel:

salesproces


  • Suspects: een suspect is een potentiële klant die je ervan verdenkt dat hij of zij klant zou kunnen worden. Dit kan dus een website- of winkelbezoeker kunnen zijn.
  • Leads: leads zijn potentiële klanten. Ze kennen het bedrijf en hebben hun contactinformatie gedeeld, bijvoorbeeld tijdens een aanvraag voor meer informatie over een product of dienst. De lead wil op termijn waarschijnlijk een product of dienst aanschaffen bij jouw bedrijf of bij een concurrent.
  • Om suspects naar de leads fase te brengen, moet je een weloverwogen lead generation proces opzetten. Hoe je dit doet leggen we je uitgebreid uit in deze blog.  
  • (Hot) prospects: stel dat na het eerste contact de potentiële klant en jij zelf voldoende reden hebben gezien om verder met elkaar in gesprek te gaan. Dan volgen er daarna één of meerdere gesprekken om te bepalen of de interesse kan worden omgezet in een concrete relatie. Prospects zijn als het ware ’’gekwalificeerde leads’’. Dit kan online plaats vinden door bijvoorbeeld een samenvatting te geven van de aankoop die de potentiële klant wilt gaan doen. Ook kan dit offline plaats vinden door belafspraken en/of meetings te plannen met de potentiële klant.
  • Klant: de voorlaatste fase van de sales funnel is de fase waarin de prospect besluit om een aankoop te doen en daarmee klant te worden van jouw bedrijf. Op het moment dat iemand een klant wordt, wordt deze opgenomen in de klantpiramide. De klantpiramide is een volgend onderdeel van het gehele salesproces en behandelen we in stap 3.
  • Terugkerende klanten: de laatste fase van de sales funnel zijn de terugkerende klanten. Dit zijn huidige klanten die opnieuw een order doen bij jouw bedrijf, ook dit behandelen we in stap 3.

Naast dat potentiële klanten de bovenstaande 5 fases doorlopen, zullen zij zich ook in verschillende fases van interesse bevinden. In de afbeelding hieronder vind je deze fases en leer je hoe je hierop kunt inspelen

sales funnel

3. Order to loyal customer

De laatste stap van het salesproces is het vasthouden van klanten. Het overtuigen van een huidige klant is namelijk veel makkelijker en goedkoper dan het overtuigen van een nieuwe potentiële klant. Je weet echter al precies wie deze persoon is en hoe je hem/haar kunt bereiken en overtuigen.

Om ‘’loyal customers’’ te creëren is account management van groot belang. Door het contact met jouw klanten op een positieve manier regelmatig te onderhouden, blijven je klanten aan jouw bedrijf denken. Wanneer zij opnieuw behoefte hebben aan jouw product(en) en/of dienst(en) is de kans groot dat zij als eerst naar jou komen.

Natuurlijk is het lastig om aan elke klant veel aandacht te geven, dit hoeft ook bij lange na niet. Het is namelijk zo dat +- 20% van je klanten zorgen voor 80% van je totale omzet. Door deze 20% goed in kaart te brengen weet je precies welke klanten je de meeste aandacht moet geven.

salesproces

Draai direct sales door een uniek salesproces in te richten 

Als jij bovenstaand artikel begrijpt, zal je zeker een uniek salesproces kunnen inrichten waarmee je met jouw product(en) en/of dienst(en) goed kan inspelen op de wensen en behoeften van jouw doelgroep. Zorg er altijd voor dat jouw doelgroep op een unieke manier door de 3 stappen wordt begeleid, en dus een voordeel hebt ten opzichte van je concurrenten.

Uniek zijn ten opzichte van je concurrentie en inspelen op de wensen en behoeften van je doelgroep zal je altijd moeten toepassen wanneer je jouw salesproces inricht.

Dit artikel is geschreven door Tessa Wils


Gepubliceerd op 12 augustus, 2021  en bewerkt op 12 augustus, 2021

TAGS: ondernemen, sales, salesproces

Vergeet dit artikel niet te delen!


Andere Blog Artikelen

Tessa Wils

3 onmisbare website onderhoud tips die je direct kan toepassen

Tessa Wils

Hoe online leadgeneratie gemakkelijk leidt tot meer nieuwe klanten

Tessa Wils

Persoonlijke groei en ontwikkeling met Lumina Spark
>