Sales | leestijd: minuten

Cross selling en upselling: Hoe verkoop je meer aan je huidige klanten?

Geschreven door Nick Kiburg

Cross selling en upselling zijn twee bekende technieken om meer te verkopen aan je huidige klanten. Vooral webshops maken graag gebruik van cross selling en upselling om de conversies te verhogen en meer producten te verkopen aan de huidige klanten. Maar wat houden deze twee verkooptactieken nou precies in en hoe pas je dit toe op jouw eigen website of winkel?

Wat is cross selling?

Bij cross selling verkoop je producten of diensten die een aanvulling vormen op een product wat de klant al bij je wilt kopen. Denk hierbij aan een hoesje bij je telefoon of een stropdas bij een pak. Maar dit kan ook een extra dienst bij een product zijn, bijvoorbeeld het in elkaar zetten van het verkochte product. 

Online wordt er veel gebruik gemaakt van cross selling. Bij veel webshops krijg je suggesties voor bijpassende producten en/of diensten. Kijk maar is bij Coolblue of Zalando. Vaak krijg je suggesties zoals:

  • De klanten die interesse hebben in dit product, kochten ook…
  • Speciale aanbiedingen…
  • Dit product wordt vaak gekocht in combinatie met…
  • Laat het product in elkaar zetten door onze specialisten

Wat is upselling? 

Vaak wordt upselling verward met cross selling. Echter is upselling is een verkooptechniek waarbij je probeert de klant een duurder product te laten kopen. Je biedt de klant een product aan die beter, nieuwer of sneller is. Bedrijven zetten vaak de verkoopstrategie upselling in om de omzet te verhogen.

Bij upselling probeer je dus extra omzet te genereren uit het bestaande klantenbestand. Dit is vaak goedkoper dan het werven van nieuwe klanten. 

Het verschil tussen cross selling en upselling is dus dat bij upselling het doel is om klanten een duurder en/of geavanceerder product te verkopen. Bij cross selling worden juist aanvullende producten en/of diensten aangeboden.

Waarom upselling en cross selling inzetten? 

Bij beide verkoopstrategieën is het doel om meer te verkopen en meer omzet te genereren. Upselling en cross selling zijn bekende verkooptechnieken om je conversie te verhogen. Het kost je namelijk veel meer tijd en geld om nieuwe klanten te werven, dan dat het kost wanneer je je huidige klanten ‘’voller’’ maakt.

Daarnaast verhogen de verkooptechnieken ook de gebruiksvriendelijkheid van je webshop. Uit onderzoek blijkt namelijk dat klanten het prettig vinden als je relevante suggesties geeft. Een oplader of een hoesje bij de telefoon, of een handig kabeltje bij de fotocamera is vaak toch wel handig. Kortom, klanten voelen zich beter geholpen als je ze relevante suggesties geeft, en jij verhoogt je aantal verkopen, een win-win situatie dus! 

Hoe kun je cross selling en upselling toepassen? 

Ten eerste is het belangrijk om te weten wanneer je cross selling en upselling kunt inzetten. Er zijn in een webshop drie mogelijkheden:

  1. Voor de aankoop: Je zou op de productpagina meerdere producten uit dezelfde categorie en/of andere relevante producten kunnen weergeven. Dit kun je doen onder of naast het geselecteerde product.
  2. Tijdens het aankoopproces: Pas cross selling toe tijdens het aankoopproces van de gebruiker. Doe dit in het winkelmandje of net voor de betaling. Gemiddeld verhoogt dit met 3% het aantal verkopen.
  3. Na de aankoop: Na de aankoop zou je door middel van e-mailmarketing of remarketing nieuwe cross selling kunnen realiseren. Dit kan zowel geautomatiseerd, als handmatig geregeld worden.
cross selling

Naast de juiste momenten in het aankoopproces, willen wij je nog een paar tips meegeven over hoe je upselling en cross selling het beste kunt toepassen. Hierbij een aantal tips:

  • Toon relevante producten: Laat de bezoeker alleen maar producten zien die relevant zijn en die bij elkaar passen. Zorg dat je rekening houdt met de koopintentie van de klant. Als je dit niet doet en je denkt alleen maar aan de extra sales, dan kan dit nog wel eens een negatief invloed hebben op je conversiepercentages.
  • Toon niet teveel keuzemogelijkheden: Wanneer je teveel keuzemogelijkheden aanbiedt, breng je een potentiële klant in verwarring en/of twijfel. Toon ongeveer drie relevante producten. Maak de keuze voor je klant niet te moeilijk. 
  • Biedt aanvullende producten direct als bundel en eventueel met korting: Wanneer de klant in het aankoopproces zit van bijvoorbeeld een net pak, biedt dan een stropdas aan en lange kousen in een bundel. Je zou er ook voor kunnen kiezen om korting te geven wanneer de klant deze producten direct erbij besteld. Bespaart jou extra verzendkosten en dus zal je winst gelijk blijven of zelfs toenemen!
  • Maak duidelijk aan de klant waarom hij of zij gebruik moet maken van de upsell of cross sell: Bij een aankoopproces zijn er ontzettend veel emotionele factoren die een mens beïnvloedt. Speel in op deze emotie en geef de klant advies. Doe dit door duidelijk te maken waarom een klant moet kiezen voor een bepaalde upsell of cross sell. 

De relatie met de klant is belangrijk 

Beide verkooptechnieken pas je toe om je omzet te verhogen maar tegelijkertijd ook om een goede relatie met je klant op te bouwen. Zie het als een kwestie van geven en nemen: de klant profiteert van een beter product en/of van relevante aanvullende producten, en in ruil daarvoor zijn ze loyaler aan je bedrijf en genereer je meer omzet.

Wanneer je cross selling en upselling toe wilt gaan passen, zorg er dan voor dat je je klanten goed kent, hun vertrouwen wint en de juiste aanbevelingen doet. Bij upselling en cross selling zijn er ontzettend veel tactieken en methoden om te gebruiken, maar één ding hebben ze allemaal gemeen: ze werken alleen als je begrijpt wat de klant nodig heeft

Combineer upselling en cross selling voor een maximale ‘’life time value’’ van de klant 

De life time value van klanten verbeteren is één van de simpelste manieren om meer omzet te halen uit je huidige klantenbestand. De lifetime value is de klantwaarde tijdens de hele periode dat de klant bij je is. Het is een inschatting van de gemiddelde inkomsten die je kunt verwachten van een klant. 

Kortom: door up selling en cross selling te combineren met elkaar en goed toe te passen, kun je de klantwaarde, oftewel de customer life time value, verhogen.

Dit artikel is geschreven door Nick Kiburg


Gepubliceerd op 3 november, 2021  en bewerkt op 3 november, 2021

TAGS: Blog, cross selling, sales, upselling

Vergeet dit artikel niet te delen!


Andere Blog Artikelen

Sales

Tessa Wils

Genereer meer klanten met extra verkoopkanalen

Genereer meer klanten met extra verkoopkanalen

Sales

Nick Kiburg

Succesvolle sales gesprekken voeren met overtuigingskracht

Succesvolle sales gesprekken voeren met overtuigingskracht

Sales

Tessa Wils

Hoe online leadgeneratie gemakkelijk leidt tot meer nieuwe klanten

Hoe online leadgeneratie gemakkelijk leidt tot meer nieuwe klanten
>
Success message!
Warning message!
Error message!