Marketing | leestijd: minuten

Bouw een conversietrechter dat je winst zal verdrievoudigen

Geschreven door Davina Stercki

Een conversietrechter is een visuele weergave van de fasen in het traject van een koper, vanaf het moment dat hij op je pagina landt tot het moment dat hij een aankoop doet. Maar hoe maak je een conversietrechter en hoe haal je het meeste uit deze tool? Laten we eens een kijkje nemen.     

Het beroemde AIDA model

Volgens het AIDA-model wordt het klantentraject traditioneel gevolgd. Het is gebaseerd op de vier klassieke stadia die mensen doorlopen tijdens het koopproces: bewustzijn (Attention), interesse (Interest), verlangen (Desire) en actie (Action).

In werkelijkheid zal niet iedereen die je website bezoekt, converteren naar een betalende klant, daarom gebruiken we een trechtervorm.

Klanten zijn menselijk, en het verkoopproces is zelden lineair. Het komt vaak voor dat mensen in verschillende fasen van de verkoopcyclus terugkomen voor ze ooit klaar zijn om de verkoop af te ronden. Met andere woorden, mensen hebben ''nurturing'' nodig voordat ze een product zullen kopen. Als marketeer moet je hun gedrag, hun persoonlijkheid en hun behoeften begrijpen om ze om te zetten in betalende klanten.

Hoe maak ik een conversietrechter?

Er zijn negen belangrijke stappen voor het creëren van een succesvolle conversietrechter, gebaseerd op een mix van AIDA en technieken die minder beperkt zijn.

  1. Bepaal je ideale buyer journey en breng die in kaart als een trechter
  2. Stel doelen voor elke stap in je funnel
  3. Maak een contentplan voor elke fase in de funnel
  4. Implementeer strategieën en creëer content om awareness te genereren
  5. Interesse en verlangen op te wekken
  6. Moedig gebruikers aan om actie te ondernemen
  7. Klanten behouden
  8. Klanten laten groeien
  9. Pak de trechterproblemen aan

Bekijk hier onze blog “Hoe online leadgeneratie gemakkelijk leidt tot meer nieuwe klanten”

1.Bepaal je ideale buyer journey en breng die in kaart als een trechter

Het doel van een conversietrechter is om een effectieve buyer's journey op te bouwen en zo je conversies te verhogen. Om de conversie te verhogen, moet je eerst het startpunt en het einddoel bepalen. Met andere woorden, drie dingen moeten duidelijk zijn:

  • Hoe ziet je typische buyer's journey er nu uit?
  • Wat is je einddoel, of welke actie je wilt dat een prospect onderneemt?
  • Hoe kan je je bestaande buyer's journey verbeteren om de kans te vergroten dat leads betalende klanten worden? 
conversietrechter

2. Stel doelen voor elke stap in de funnel

Het is belangrijk dat je de trechter visualiseert en bekijkt als drie afzonderlijke delen: top, midden en bodem. 

Bepaal je doelstelling van elke fase. Een voorbeeld: aan de top, wil je dat je website verkeer verhoogt. In het midden van de trechter, wil je de betrokkenheid verhogen. En aan de bodem, wil je de conversies verhogen.

Eens je de doelen van elke fase hebt bepaald, kan je je vooruitgang bijhouden aan de hand van verschillende tools. Zo kan je Google Analytics gebruiken (of andere software), om je succespercentages te meten. 

Denk goed na over de algemene doelen voordat je een conversietrechter maakt. Anders zal je onmogelijk weten of je je doelstellingen behaalt.

3. Stel een marketingplan op voor elke fase in de funnel

Elk fase van de trechter (top, midden, onder) vereist zijn eigen marketingplan om leads van de ene fase naar de volgende te begeleiden.

Top: In de eerste stage probeer je zoveel mogelijk naamsbekendheid en product bewustzijn te creëren. Je probeert aandacht te trekken en prospects aan te moedigen om meer te weten te komen over je bedrijf en hoe je producten of diensten hen kunnen helpen.

Gebruik hierbij visueel aantrekkelijke inhoud zoals video's, korte blogberichten en berichten op sociale media om je bedrijf voor te stellen en je merkverhaal te promoten.

Midden:  Eens de lead zich verder beweegt in de funnel, heb je de aandacht van deze persoon vast. In deze fase is het belangrijk om het vertrouwen te winnen en aan te tonen waarom ze jouw product nodig hebben.

Leads in deze fase zullen niet direct aan aankoop doen. Ze kunnen zich een tijdje bevinden in deze stage. De focus van je marketingplan moet liggen op het creëren van waardevolle, informatieve en betrouwbare content, zoals case studies, video tutorials en downloads.

Onder: In de laatste fase moet je marketingstrategie gericht zijn op het geven van een reden aan leads om jouw product aan te kopen, zich te melden voor je dienst of een andere actie te ondernemen (doel). Marketingstrategieën in deze fase kunnen gratis tests, actiegerichte e-mails en CTA's, of oproepen tot actie, omvatten.

4. Implementeer strategieën en creëer content om awareness te genereren

Hype je producten/diensten en je merk! Waarom zou een klant geïnteresseerd zijn in jouw bedrijf? Hoe lossen jouw producten de problemen op die zij hebben? Beantwoord deze vragen om een contentstrategie voor deze fase op te bouwen.

Doe een onderzoek bij je concurrenten. 

  • Wat kun je leren van hun landingspagina’s, social media kanalen en blogs? 
  • Hoe slagen zij erin om potentiële klanten binnen te halen?

Enkele voorbeelden waarop je de bewustzijn kunt genereren en geschikte content kan creëren voor de eerste fase van je conversietrechter.

  • Overweeg het gebruik van PPC-advertenties om in eerste instantie het verkeer te verhogen.
  • Optimaliseer je content voor SEO, zodat deze hoog scoort in de zoekmachineresultaten. Op die manier is de kans groter dat mensen je online vinden. Neem een kijkje naar onze blog “Optimaliseer je SEO-strategie via de keywordpiramide”
  • Ga naar populaire social media platforms zoals Facebook, Twitter en Instagram. Post regelmatig en communiceer met volgers om betrokkenheid op te bouwen.
  • Probeer influencer marketing uit, geef interviews en geef je leads waardevolle informatie.

5. Interesse en verlangen opwekken

Hoewel in het AIDA model ‘interesse’ en ‘verlangen’ als twee afzonderlijke fasen worden opgesplitst, hebben ze in werkelijkheid hetzelfde doel. Het genereren van interesse of opwekken van verlangen, komt neer op één ding, en dat is het creëren van aantrekkelijke content. Je moet zodanig erin slagen om een bewustzijn rond je merk op te bouwen, dat mensen je producten “nodig” hebben, en waarom ze het willen en “moeten” hebben.

Enkele voorbeelden om je goede content te creëren in deze fase:

  • Maak gezaghebbende blogberichten om uw publiek te onderwijzen. Als een gebruiker uw inhoud waardevol vindt, is de kans groter dat hij u genoeg vertrouwt om geld uit te geven aan uw producten.
  • Laat uw product in actie zien door een YouTube-video te maken. Video-inhoud helpt mensen te visualiseren hoe het product hen zou kunnen helpen, waardoor ze op hun beurt het gevoel krijgen dat ze het artikel "nodig" hebben.
  • Als u de contactgegevens van een prospect hebt, kunt u hem of haar samengestelde e-mailcontent sturen, zoals roundups van uw topblogberichten, getuigenissen van klanten of hints en tips waar uw lezer iets aan zou kunnen hebben.
  • Er zijn ook andere manieren om interesse te wekken, zoals het starten van een podcast, het maken van productgidsen, een gratis proefprogramma, of het aanbieden van productmonsters.
conversietrechter

6. Moedig gebruikers aan om actie te ondernemen

Je doel is om een lead om te zetten in een klant door gewenste actie aan te moedigen. Enkele manieren waarop je je strategie in deze fase kunt optimaliseren:

  • Maak PDF-downloads: Maak een PDF-download met waardevolle inhoud en bied die aan in ruil voor hun contactgegevens. Zorg ervoor dat jouw document veelgestelde vragen van je klanten beantwoordt, om hen aan te moedigen het daadwerkelijk te downloaden.

Neem als voorbeeld onze Freebies! Waardevolle informatie dat klanten gratis kunnen downloaden. Dit is een goed voorbeeld van hoe je een actie kunt aanmoedigen zonder opdringerig te zijn.

  • Voeg CTA’s toe aan relevante bronnen: CTA’s (Call to Action) verduidelijken de actie dat jij wilt dat leads nemen, dus vergeet ze niet te implementeren in je content! Maak het klanten gemakkelijk om te handelen door de CTA ergens opvallend weer te geven, zoals bovenaan een landingspagina, aan het einde van een gidspost, of in een kleurrijke, klikbare knop op een strategisch punt in een YouTube-video. Vergeet niet je CTA's te testen om te bepalen welke strategie het meeste aanslaat bij je publiek.
  • Stuur actiegerichte e-mails: stuur klanten duidelijke, beknopte, actiegerichte e-mails waarin wordt benadrukt hoe ze hun problemen kunnen oplossen door jouw producten te kopen of je diensten te gebruiken. Vergeet geen CTA’s te gebruiken.
  • Gebruik testimonials: 72% van de klanten zullen pas iets aankopen nadat ze reviews gelezen hebben. Gebruik de reviews van klanten op verschillende platforms. Pak uit met positieve reviews van klanten om zo je leads te helpen de laatste stap te zetten.

7. Klanten behouden

Het is niet alleen belangrijk om nieuwe klanten te vinden, je moet ze ook behouden. Waarom? 

  • Nieuwe klanten aanwerven kan tot 30 keer kostelijker zijn dan je huidige klanten te behouden
  • De bestaande klanten zijn 50% meer geneigd om je nieuwe producten uit te proberen
  • Gemiddeld 40% van de verkoop kan worden toegeschreven aan terugkerende klanten.

Hoe kan je je klanten dan behouden? We geven je hier enkele technieken weer:

Next selling

Neem na de eerste aankoop contact op met je klant en bied hem een gelijkaardige product aan. Je kan dit eventueel doen met een aantrekkelijke korting. Dit stelt je niet alleen in staat om met je klant te communiceren en hen het gevoel te geven dat ze gewaardeerd worden, maar het is ook een manier om de omzet te verhogen.

Loyaliteitsprogramma’s

Ze zijn van cruciaal belang voor elke klantenbinding strategie: 81% van de millennials geeft meer geld uit als ze lid zijn van een loyaliteitsprogramma. Maar omdat loyaliteitsprogramma's niet nieuw zijn, is creativiteit eens must. Overweeg het volgende: 

  • Maak gebruik van hoge niveaus van personalisatie
  • Bied je klanten flexibiliteit bij het gebruik van hun spaarpunten.
  • Bied extra's en voordelen aan voor leden van loyaliteitsprogramma's.

Hoe kunt u nog meer die zo belangrijke klanten behouden? Wel, je kan andere  marketingstrategieën proberen die het zeker waard zijn, zoals:

  • Het introduceren van evenementen voor alleen leden
  • Het versturen van exclusieve e-mails
  • Het houden van wedstrijden of prijstrekkingen
  • Een RSS-feed voor de klantenservice starten

8. Klanten laten groeien

Tot slot, vergeet niet om je bestaande klanten aan te moedigen om meer aankopen te doen. Er zijn een paar strategieën die je kan proberen:

Cross-selling

Kijk naar de meest recente aankoop van je klant en toon hem gelijkaardige producten waar hij mogelijks geïnteresseerd in zou zijn. Beter nog, presenteer deze tijdens het verkoopproces. Je kan klanten andere artikelen aanbieden dat complementair zijn.

Upselling

Upselling is dat je een klant een duurder alternatief aanbiedt voor het artikel of dienst waarin hij geïnteresseerd is. Let wel op dat je niet te opdringerig bent wanneer je aan upselling doet.

Andere technieken:

  • Stuur kortingen naar trouwe klanten
  • Personaliseer marketing e-mails
  • Meer kortingscodes uitgeven

Test een paar strategieën uit en kijk welke het best aansluit bij jouw klanten.

9. Pak de trechterproblemen aan

In werkelijkheid bestaat er niet zoiets als een perfecte trechter. Echter, als je trechter ondermaats presteert, kan het te wijten zijn aan veel voorkomende fouten, zoals:

  • Het weglaten van een sterke CTA
  • Vergeten te beginnen met een duidelijke merkboodschap
  • Te veel stappen in je trechter gebruiken
  • Het verkeerd lezen van je funnel analytics gegevens
  • Het niet opvolgen van leads

Om erachter te komen waarom je trechter niet optimaal werkt, kan je gebruik maken van analytics tracking tools zoals Google Analytics (GA) of Hotjar gebruiken.

Als alternatief kan je wat lead outreach uitvoeren. Verstuur enquêtes of vraag om feedback over de gebruikerservaring van de website, en neem negatieve opmerkingen altijd mee wanneer je jouw trechter verfijnt. Ze geven je een heel duidelijk inzicht in wat je publiek wel en niet wil.

Dit artikel is geschreven door Davina Stercki


Gepubliceerd op 22 december, 2021  en bewerkt op 24 december, 2021

TAGS: Blog, conversietrechter, marketing, sales, winst

Vergeet dit artikel niet te delen!


Andere Blog Artikelen

Marketing

Davina Stercki

BeReal app: Een ongefilterde kijk op social media

BeReal app: Een ongefilterde kijk op social media

Marketing

Davina Stercki

Hoe storytelling toepassen in je bedrijf?

Hoe storytelling toepassen in je bedrijf?

Marketing

Davina Stercki

Hoe een goede waardepropositie maken

Hoe een goede waardepropositie maken
>
Success message!
Warning message!
Error message!

Meer verkopen met Google Ads?

Verhoog je omzet  🚀